Jak (ne)dělat obchod v IT
Obsah
Pokud se bavíme o B2B prodeji především infrastruktury, pak se díváme na relativně velké změny za poslední roky.
Od doby, kdy se na trh dostaly cloudové služby se prodej IT infrastruktury stal na nějakou dobu prodejem rohlíků.
Ne doslova, ale firmy nakupovaly hotové produkty, komodity, které byly generické. Umožňovaly sice výběr mezi velikostmi, ale žádný prostor pro přizpůsobivost – stejně jako ten rohlík.
Ale tato doba předkonfigurovaných rigidních virtuálních serverů už je také pryč. Hype přešel, protože tento druh infrastruktury spíše vysával, než že by přinášel benefity.
Jak jsme se tedy s těmito změnami jako poskytovatel cloudové infrastruktury popasovali? Tady jsou naše lessons learned za léta turbulentních změn.
Ne online reklamám 🚫
Přímý prodej pomocí online billboardů a reklam je skvělý pro B2C nabídky. Ale pokud se bavíme o cloudové infrastruktuře pro firemní účely, pak je to jenom díra na peníze.
Základním problémem totiž je, že dost často jsou ve firmách IT decision makeři manažeři, kteří nejsou techniky. Pokud se jim tedy zobrazí přímá nabídka nějakého typu cloudové infrastruktury, pak je to naprosto vůbec neosloví.
IT infrastrukturu musí firmy vybírat podle svých potřeb, podle svého způsobu fungování a o tom mají přehled ajťáci, ne manažeři (tedy většinou, ať neházíme všechny do jednoho pytle).
Samozřejmě nikoho nechci odrazovat od zkoušení různých druhů propagace, ale z naší zkušenosti je vidět, že pokud jsou reklamy zaměření přímo na prodej nějaké infrastruktury, nefungují, protože komunikují úplně odlišným způsobem, než jejich cílová skupina.
Ne prodejnímu webu 🛒
Když se podíváte na online obchod, který prodává produkty, pak tam vidíte hlavní charakteristiky a možnosti výběru variant. Vše jasně a přehledně. A teď si zkusíme představit, jak by to vypadalo, kdyby takový web měl prodávat IT infrastrukturu.
Hlavní charakteristiky? Samozřejmě, rádi vám poskytneme několik stran technických parametrů. Ale kdo z nás by je chtěl pročítat? Když kupujeme tričko, zajímá nás, z čeho je vyrobené. Ale u infrastruktury je seznam položek velmi dlouhý, hluboce technický a pro netechnika nudný.
Varianty? Máme k dispozici. Je libo server, výpočetní cluster, VPS, VDC nebo hybridní řešení? První problém. K tomu, aby si firma dobře vybrala jednu z variant nebo jejich kombinaci, potřebuje radu odborníka. A jen málo firem má rozpočet na plnohodnotný IT tým, který to dokáže vyhodnotit.
Je naprosto v pořádku na webu poukázat na přínosy a highlighty řešení, ale e-shop s infrastrukturou je náročnou cestou.
Ne pouze obchodníkovi 👥
Obchodníky potřebujeme, B2B se bez osobního kontaktu lidských zprostředkovatelů nehne. Ale myslím tím, že co se týče komunikace s potenciálními zákazníkovi, vždycky je mnohem lepší, když tým zahrnuje tandem obchodníka a technika.
Oba sice mluví jinou řečí a někdy to působí nedorozumění a problémy, ale pro nejlepší výsledek je tato kombinace nutná. Obchodník chápe, jak s potenciálními zákazníky komunikovat v úvodních fázích a technik jim pomůže najít to nejlepší řešení. Každý má svůj profesionální vhled.
Ne jedné výhodě ⚡
Určitě si každá firma dobře uvědomuje, jaké přínosy může ostatním firmám její řešení nabídnout. Ale ne každá firma zrovna takový přínos hledá. I proto je prodejní web v mnoha případech nepoužitelný.
IT infrastruktura, ačkoli má různé formy s konkrétními parametry, se ve svých variantách (skoro všech) přizpůsobuje. Někdy se to přizpůsobení týká financí, někdy konkrétní funkcionality a jindy zase efektivity. A protože je každá firma jiná, nejde příliš zobecňovat.
Individualizace 🎯
Už jsem se o přizpůsobení zmínil v předchozím bodě. Globálně se firmy přesouvají k trendu hybridní infrastruktury, ačkoli to na českém trhu tak zatím ve velkém nevypadá.
Tento trend dobře zapadá do těch ne, které jsem v tomto článku zmínil. Pokud je novým směřováním trhu s IT infrastrukturou přesun k plně přizpůsobivosti, pak jediný možný způsob, jak jí docílit, je osobní kontakt a individuální řešení.
